预见2022 | 徐国芳:家居行业的未来是一个基于顾客需求的
近日,薇娅偷逃税被罚13.41亿元,宛如一颗重磅炸弹。直播巨头的快速崛起,又轰然倒塌,意味着国家对市场经济的理性调控、“除虚务实”,也意味着,风口上的猪能飞起来,也会掉下来。
整装,正被视为现下家居行业最大的“风口”。随着成品家具企业、头部定企、建材、软装、互联网企业纷纷入局,跟风之下,各种生态模式迭出,但最后盈利的屈指可数。没有增量的内卷,煎熬着每一家家居企业、每一个终端商户,每一位家具人……
说到底,找到一个风口还是比较简单的,但是能否靠自己长出一双小翅膀才是能否取得成功的关键。
我国探月工程总指挥叶培建说过一句很燃的话:“科学就是要走别人没走过的路……”如果月球正面已经有人走过,那我们就要到月球背面去。”家居企业也要有此觉悟。
在第十八届中国家居产业发展峰会上,楷模董事长徐国芳对家居产业的转型升级作了独具前瞻的分享。他认为,企业转型关键在于观念的颠覆!
“如今大家都在谈整装,但现在讲的都是过去,我们要研究未来,五年后的生态。“徐国芳表示,品类时代已逝,场景时代正兴。新一代的消费主流,是一批更有审美、追求精神享受的年轻的中产阶级。他们需要的“大家居”不仅是品类齐全,还有更好的生活质感,不仅重物质,更注重精神层面的满足,他们多层次的审美需求将会凝聚成一个星辰大海。
在他看来,未来家居市场的消费场景,将会是天场、地场、人场三足鼎立,加上信息场和大数据的辅助。天场就是互联网与电商,将随着互联网的深化而愈加强势;地场就是现有卖场,将在竞争中不断优化生存下去;人场就是设计师,就像阿米巴一样渗透在我们的细胞里,随着客户需求不断升级,势能会越来越强。
创新,是要做有难度的事
风起于毫末,浪成于微澜。任何转型都不是一蹴而就。
十年前,楷模在卖场正兴时着力开发大店模式,并不断升级出新的消费层级;五年前,楷模将旗下门店从导购型整体转向服务设计师化,厉兵秣马,服务升级,迎来高端整装定制的新蓝海。
而未来,徐国芳认为,行业洗牌还会持续加剧。“因为家居行业是最不适合资本介入的行业,随着红利期的消退,淘汰是必然,痛苦也是必然的。就像当年美国家居产业一样,鼎盛时制造企业达5万多家,而如今几经洗牌,只剩下一百多家。”
当整装定制浪潮来的时候,很多企业容易晕头转向,开始盲目跟风、最后陷入价格战内耗。但对消费者而言,定制固然是一种方式,设计实际上更具价值,空间背后的个性化生活方式才是需求的本质。
市场上有太多打着整装旗号,但实际上仍没有摆脱卖产品思维,没有足够丰富的产品线,没有创新的成品研发体系,没有专业的设计团队,没有完善的交付家装流程,于是出现了泛而不精、同而不美、概念有余而服务不足的“伪定制”。
“圣经里说,如果我们要走向死亡,我们就进宽门;如果你要活,你就进窄门。”徐国芳在峰会上提到,在大家都追逐风口的环境下,沉下心来,坚持原创很难,投入创新研发更难,但楷模一直都在做有难度的事,做别人没有耐心做的事,这也是让楷模的产品品质与研发一直保持领先的原因。
从卖产品转向卖空间,从卖空间投入到卖美,不断挑战自己的创新力,通过解决客户的问题,优化产品与定制的功能与审美边界,“创新,这是我们一条永远要走的路,虽然是一条很难的路,但是我们永远要走下去。”
转型路上,每个家居人都会然面临诸多阻碍、风险、对失败的恐惧。现有商业渠道的调整、对人才架构的重塑,必然带来动荡与不安,转型的阶段性成果也需要时间去检验其路径是否正确。在骤见曙光之前,迷雾中的失序、剜出腐肉,等待新生的阵痛,常令人望而却步,或浅尝辄止,而楷模已成为当下定制痛点的领先解决者之一。
徐国芳认为,本质在于楷模人有一股“傻”劲。集团花费大量时间与金钱,去打造研发体系,去培育人才资源,构建服务生态。而经销商们简单、相信、听话、照着做。不为短期利益所左右,而看向未来。
他坦言,在楷模一千多个门店,80%以上都已经完成了服务设计师化。上海、成都、西安、深圳、东莞等各地楷模设计生活馆里,设计师全面、全程介入,不仅提供完整的家居方案,带来沉浸式体验,帮助客户共同塑造生活的美好细节,定制专属的生活态度。
“楷模店里面不允许纯导购,每一个服务人员都必须懂得设计与搭配。除了家居设计师和软装设计师团队,每一个导购都能给客户提供全案,帮消费者设计家、搭配家。”终端家居设计师的培养与融入,让商品的价值得到延伸,让终端门店与客户的关系得到重塑。
一方面,设计师结合居住者气质及性格来定制每处细节,把空间真正做出个性化,做出调性、质感、美感和温度。
另一方面,完备的服务流程与售后,将消费者共同参与到产品的优化开发中来。在这种共创模式赋予整装空间更人性化的功能,丰富美的内涵。
草蛇灰线,伏脉千里。没有研发创新与设计体系的“傻投入”,没有终端门店尽心为客户创造生活的美学价值,就不会有真正的产品与市场的竞争力,就只能靠低价和打价格战,就没有利润空间。
当下,一场以场景化呈现为脉络的整装格局正深刻改变着行业的产品设计、营销模式和渠道体系,家居企业如何破茧,行业如何蜕变,是我们共同的课题。
徐国芳表示,在越混乱的时局里,家居企业越是要沉淀下来,不被所谓“风口”所左右,用前瞻性的思维去读懂客户内心的需求,读懂一个门店的价值高度,读懂一个企业掌控自我命运的“密码”。
