赢占2020丨格林福 蒙太奇 齐家网做客搜狐演播室

回顾2020上半年，或直接淘汰了一批无危机应对机制的企业，或抑制并延迟了家居消费需求……疫情冲击着家居行业，也是对企业自身进行的一次梳理和考验，随着疫情逐渐进入平稳期，人们对居家生活空间越发重视，企业的创新和危机意识也越发强烈。

【吕芳方】：第一，产品上面蒙太奇做了改进。在以前，我们的品类就是艺术涂料，越是艺术的东西，对施工人员的水平要求越高，所以我们就做标准化。今年我们将产品的目标消费者群体定位在中产阶级，成为中产阶级家庭首选墙面品牌。

第二、产品主打轻奢极简，施工简单但又能做出很好看的效果，纯色系列则是通过色彩和质感体现整体墙面的氛围，工艺简单化的同时提升产品的质感。从色彩体系来说，因为墙面属于软装的一大面，今年全新启用了灰度大的颜色，可能在别的行业“莫兰迪色系”是很通用的说法，但是在艺术涂料还未普遍流行。

第三、通过消费者对色彩的认知，根据他们的性格对色彩进行归类和搭配。我们全面培养设计师，将原来通过销售人员和顾客进行搭配交流升级为场景的呈现，例如VR的效果图可以让客户亲身到感受产品运用到家中的整体感觉。

第四，当前我们的产品也慢慢地往软装化方向发展，门店里也增加了一些软装的风格，效果改变了不少，不再那么生硬，更柔和也更具整体感。

最后，对于全国销售人员和设计人员能力的提升也是很重要的工作，蒙太奇商学院亲历打造的设计软件，由原来的收费模式变成公开版本，每个门店去使用学习，能在跟客户交流的时候更有设计的感觉；在服务层面，因为我们是做环保材料，所以我们会在消费者入住之前提供检测服务，达标之后再入住，总体来说产品和服务都在升级。

蒙太奇上半年主要做产品和服务板块的工作。另外，现在我们的代理商和经销商团队偏向年轻化，他们很有冲劲但经验不够，所以我们在商学院的培训的时候，会跟他们一起加强修炼，也就意味着我们投入的精力越来越多。

【王芬】：作为一个木门产品，环保、静音、隔音是木门最基础也是必须要做到的，在此之外格林福会在颜值和设计上下很大的功夫，这也是我们做原创品牌、设计师品牌一定要做到的事情。

设计的过程中，我们会将经常参加艺术展、摄影展、绘画展等活动，将喜欢的元素运用到木门上，让消费者明白“木门还可以这样好看。”我们也会根据客户的职业、爱好和生活方式来设计木门，将他们喜欢元素提取出来放到门上。

融合设计元素的木门一开始会让消费者心里有抵触，因为没有见过；而我们要做设计师品牌木门的想法也曾被内部高管反对，他们认为门需要这么好看吗？会有市场和客户喜欢吗？但是真正做出来之后，效果是非常明显的。

疫情期间原创设计师款的木门比常规款卖得更好，因为这改变了他们对木门颜值的认知，重新定义了木门的美。原创确实很苦很累，还有极大可能被仿造，但是我们不会就此放弃，格林福会不断创新，去做更漂亮的产品出来，耐用和环保是必需，在此基础之上去做更漂亮的木门。

格林福的业绩不但没有受影响，反而在递增。我想可能是因为市场在疫情时期洗牌加速，把一些不够专业、没有抵住诱惑的企业淘汰，这对我们来说是更好的机会去发展和做好自己。疫情虽然是困难，但也是考验和机会。

【林雨】：齐家网2018年上市，上市之后致力于如何赋能家装行业，为家装公司包括设计师、材料商，供更多的软件类支持和服务支持，帮助他们进行一些自我的提升，包括借助一些工具，提升自己的营销能力。

在今年疫情中，家装公司和材料商都大面积地受到影响，平台也不例外，但是我们更多的是为企业赋能、帮助他们做更多的事情。

第一，疫情期间家居行业我们是最早做直播工作的，准确来说去年10月份的时候我们就参与过直播这种很新鲜、很新奇的方式，当时行业内对直播都很陌生；

第二，齐家网是一个平台，平台用户数量庞大。疫情阻碍了人们出门的步伐，但是对美好生活的追求没有改变，越来越多的年轻用户培养了线上看案例和产品的习惯，所以我们利用平台流量优势，通过社群、在线店铺和一些人工服务赋能线下实体品牌商，为材料商和装修公司提供展示的空间。

疫情的影响不可避免，但是在疫情期间每个企业都得到了历练。这个历练让大家从以前的改变、变革，变成了疫情之后必须做一些改变。齐家网是专注用户服务的平台，我们的服务做得越好，把这些技能给到合作商家，他们的营销技能也会越来越强，这是大家共同的成长。

疫情后时代，企业目前遇到的最大挑战是什么？

【王芬】：挑战和困难都很多，但是最值得说的是，企业一定要抵得住诱惑。例如木门企业，如果抵不住诱惑，别人让你别做原创了，不要坚守原来的初心，然后别家企业做什么你也做什么就好了，这样的话订单很多可以量产可以扩产，产能瞬间壮大了，但是这就剥离了我们建立这个品牌的初心。

此外，团队也要跟我一样抵得住诱惑，心在一起我们就在一起，这样的话企业才能实现稳步的发展，不会因为这阵风吹过，企业就掉下来了，抗风险能力非常差。

首先，人口红利已经慢慢消失，再加上今年疫情大家都不能外出，家居建材行业门店客流都非常惨淡。对于家居建材行业来说，全国各地的门店没有客流，再好看的门店都没有一个顾客，这是最大的挑战。

其次是现金流的难题。企业纷纷开启直播，但是直播提供的只是一个线索，你要思考如何将线上流量引入到线下门店，然后转化成交易，家居建材行业通过线上都成交了着实不太可能，还是需要走线下渠道。

所以我们说新的困难是你如何依照形势进行改变，线上直播带来的迅速曝光让我们获取到客户，再通过邀约让客户前往门店，甚至需要亲自上门服务，快速地让客户定下这个方案并缴款，形成现金流。很多企业在现金流上犯难，没有钱发工资，紧接着裁员、倒闭，形成恶性循环。

大家都说做直播，但直播真的不比线下简单，要准备的工作太多了，包括优惠政策、价格制定、产品组合等各方面。我们上半年最大的挑战就是在严峻的形势下，蒙太奇始终和代理商一起，思考如何通过不断的直播曝光，实现线上抓单，然后如何将客户引到线下门店，进行体验交付，签单，以及随后的安装服务如何完成等。

再次是新模式升级挑战。人口红利逐渐消失，企业需要思考如何升级营销模式、怎么更好地让合适的产品卖给合适的人。格林福做到了这一点，我们也在快速的调整，疫情期间销量下降是肯定的，因为我们主要依靠门店，所以渠道的升级尤为重要。

最后是领导能力的提升，我们原先的团队学习能力较差，今年的情况对团队学习力提升的要求上升，跟不上时代的发展就会被淘汰，接下来的半年时间，我们需要修炼的不仅是品牌的内功，还有人员的部分，今年对团队调整的力度也是比较大。

【林雨】：今年疫情期间，我们看了很多所谓的“商业心灵鸡汤”，印象最深的两个字是“危机”。困难之下总有人活得很好或者不好，这也是齐家网的危和机。危险主要是行业里面，大多数的企业还是和以前一样的营销思路和内部管理模式，多年来始终没有什么变化。

第二点，行业总是在改革，但企业不能革自己的命，为什么不能？因为品牌厂商在国内必须要有经销商的支持以及品牌厂商对经销商的支持，但每个区域经销商的观念和意识不同，需加强扶持和引导他们接受。

第三，家装行业传统和客观现实的矛盾。家装行业和其他行业存在很大的营销代沟，无论是从业者的素质还是企业的文化、组织框架。很多人在企业里面算是“功臣”，但是没有办法继续跟随企业成长，企业是放弃还是一起往前。问题在这里，机会也在，齐家网在思考如何帮助企业抓住这个机遇，改变行业的一些人。

第四，疫情期间直播是非常普遍的现象，有些品牌自己做了直播才意识到原来过程那么复杂。齐家网做线上活动过程中做了很多工作，有的品牌聊到这个话题会说“齐家网做的东西挺好，但是我们自己做不了。”他们想做但是因为反应慢，对新生事物的接受程度低，如何转变企业的思想也是很难的事情。

最后我想说的是，近两年几乎所有人都在说家装行业正面临变革，行业在不断整合。以前是开一家店，客户来了就卖东西，现在却变成了需要一对一跟客户进行沟通，哪怕发朋友圈展示产品都要掌握发布频次的技巧，所以现在的销售人员面对用户要有耐心，即使最后不能成交。然而，不是所有的终端都有耐心面对客户，行业的浮躁表现得很直接。

【林雨】：今年不知不觉已进入八月份，我就讲一下我们在北京做的事情。第一点，我们没有太多的规划，管理层更多是在为明年做准备，主要是对于营销端口的思考，如何才能将前面失去的东西抢回来更多。

第二，思考如何让商家在最后的几个月里把今年的计划更合理地拆分并完成，一是要规划好实体商家业绩的责任制问题，把工作人员和商家绑定在一起的做法是区别于传统的；二是考虑商家的投入和产出比，需要把商场的实体门店运营、家装企业的合作关系以及工厂的套餐组合等资源整合起来，模式已经打通，我们思考的是如何让商家借力、选择最适合自己的产品。

总结起来说就是每一天都存在不同的可能，我们就是想踏踏实实把今年做好，让大家把这几个月的工作务实一下。

【吕芳方】：上半年公司主要做产品升级和内部修炼，下半年更多的工作是深入到下面的代理商那边做一些实体的活动。

第一个，蒙太奇的产品上半年做了整理升级，全国代理商和销售人员都应当知晓，所以肯定会有一个大型的发布会，让大家知道我们要统一步伐。

第二个，帮扶代理商做实体活动。上半年的帮扶转移到线上，线下代理商还有很多疑问，接下来的形势谁也不能断定，所以代理商自己也要升级。我们建议每个门店至少有一个网红直播区，还要打造专门的直播人员，老板也要担起代言人的角色，门店要把直播变成常态化的手段。

第三，教会代理商通过线上引流带动线下成交的模式。我们把上半年的成功经验复制给各个门店。网络直播不止我一个人，每一个蒙太奇的老板都是当地的网红，毕竟消费升级之后，直播是必须掌握的技能；当然，有的人一些人并不具备这方面的能力，我们就要教会他找到一个会直播的职业经理人。

最后，是培训体系的完善。一是要让代理商的施工师傅不能把客户的全屋都做成艺术墙面，要通过整体的感觉，把握色彩、设计和产品的性能优势；二是对销售人员的培训，他们不仅要会讲还要会演示，这两方面是我们下半年工作的重中之重。

剩下的几个月蒙太奇更多是在夯实基础，要保证稳妥之后再发力。明年无论是在营销还是产品上都会有很大的升级转变，当爆发的增长点到来，只有拥有充沛的气力和深厚的内功，才能带领大家一起往前冲。

【王芬】：其实下半年的规划，在去年就已经确定，现在只是我们执行阶段。疫情的到来打断了我们的节奏，上半年没完成的计划下半年要一块完成。

第一是品牌的塑造，九月份我们会在上海建博会亮相，主要是跟设计师建立更多的粘合度，然后展示我们如何为设计师群体做深化落地。

第二是终端店铺的优惠。设计师品牌每年都会有很多秀款，定位高级、原材料价格高昂，零售价也会更高，很多客户喜欢我们的设计，并期待打折季来临，借机购入心仪的产品，所以今年九月份，我们的品牌打折季会如约而来。

第三是提升设计师的能力。作为设计师原创品牌，我们有一个学院，每年会开三到四期的设计师培训班，开班的目的一方面是让设计师把空间和艺术元素更好地结合，令产品锦上添花；另一方面也能让设计师及时了解国内外流行的大趋势，在之后的设计中能够从色系、样式、款式等各方面综合考虑。

【王芬】：在北上广深等大城市，均提出了无客厅化，在三四线城市生活的人们还是希望客厅越大越好，因为要居家，亲戚朋友比较多。但无论哪一种生活方式都离不开两点，一要赏心悦目、二是舒服。这样的家肯定就会让自己天天想着，让自己能够恋上自己的家，待在里面也很舒服。

【吕芳方】：在北京生活有时会感觉到一定的压力，我希望能住在郊区，房子面积大一些，种一些菜、花，每天可以起来运动，接近于自然，我崇尚的是环保、舒适，还有安静。家是一个温馨的港湾，无论生活还是工作，都可以释放自己活出自己，觉得怎么好怎么来，居室空间不要刻意的装出什么风格，可以混搭。

【林雨】：第一点，家居环境一定要环保，这是一个必选项。第二点是相对智能化，我到家洗热水澡，焦点会客厅后我就可以远程遥控给热水器通电，科技让人生活更美好，科技也让人生活更懒，这是未来的趋势。第三点是人性化，以前的窗户是各种格子，现在是大的落地窗；以前买一个成品柜放在那，现在是量体裁衣和全屋定制。

关于个性化，疫情让人们的消费心智有很大的变化，人们越来越追求个性化，比如说这樘门全世界独一份，拥有它也是对美好的家想象的体现；木门两面，里面儿童房粉色天地外面是新中式的。