疫情时代,泛家居品牌企业如何觉醒?

尤其是进入3月份,各种行业展会取消或延期了,各个地方因疫情封城或严控线下活动了,对处于困境中的众多企业无疑是雪上加霜!而面对着行业洗牌浪潮的阵阵冲击,品牌企业如何应变突围、转危为机,是对各企业掌舵人的重大考验。因此,本次以逆势启航为主题的高端交流一开始就为各参会嘉宾所重视,大家都积极参与其中。出席本次对话的嘉宾有:洋和家具董事长 佛山市江西兴国商会会长 邱联和芬芳科技董事长、佛山市禅城区陶瓷行业协会首任会长 胡大为博士恒古岩板董事总经理 李桂生恩牌卫浴董事长 范福荣世纪滨江产业总经理 徐志明资深媒体人、书法家、作家 曾星亮诺宝瓷砖总经理 田峰刚欧莱诺门窗总经理 钟叶青择希家具总经理 陈新濡染艺术建材总经理 谢珂纳杰建材总经理 李伟私伙局传媒总经理 梁源凤凰网(广东)副总编 杨家儿麦吉文化总经理 董莉莱丽莎壁布华南总经理 关灿成金盘奖、乐居整装科技 战略合作部总监 王伟

此外,格莱斯瓷砖、金牌卫浴、设计师百科等单位的代表也参加了活动。本次交流活动由私伙局家居频道主办,世纪滨江(碧桂园)承办,格莱斯陶瓷、共赢商科技、芬芳科技、麦吉文化协办,佛山市健康家居材料协会指导,中国(佛山)装配式建筑产业展组委会支持。

曾星亮作为行业公认的才子,担任本次论坛的主持人。曾老师不仅在权威大众媒体担任过记者,采访过黄建平、何新明、叶德林、林孝发、鲍杰军等上百企业老板,还出版过《陶界首脑》、《突围与转型》等书籍;现又长期在博德任职,对企业文化与经营有着深度认识。可谓本次活动主持的最佳人选。

活动上,各位嘉宾分享了目前各自行业及企业发生的变化,遇到的挑战与困难,以及自己在逆势(大环境)中突围的探索。

据了解,这种高端的跨界交流活动在泛家居领域仍是稀有事物,因此受到了各位参会嘉宾的认可与欢迎!

活动中,私伙局传媒还向各位嘉宾介绍了《泛家居星探》高端视频对话栏目的筹备情况。《泛家居星探》由私伙局传媒出品,曾星亮老师担任主持人,以泛家居领域优秀企业及董事长、总经理为主要访谈对象,目的是梳理成长逻辑,探究成功本源。将通过抖音、快手等主流传播平台进行广泛传播(每期数十万以上的播放量远超传统行业媒体的阅读量),并与凤凰网(广东)达成战略合作意向,开设专栏进行权威报道。

同时发布的还有第四届泛家居短视频大赛的筹备信息。今年大赛仍将坚持品牌与设计的互动,计划将于7月启动,详情可另行咨询。

我是华南理工大学的博士,工作将近18年,主要是研究材料的,旗下的公司基本上是跟材料有关,也有一些创新的成绩,当然也做瓷砖和岩板的销售。关于岩板,我有几个感觉。 第一是我们生产企业跟设计、施工单位在技术上有很多脱节。比如原来我们以为岩板铺多厚都可以,只要能打平就行。实际上铺两三片背景墙确实看不出问题;但是上百甚至几百上千片铺一起的时候,一下就看出不平整了。导致我们现在做所有工程墙体,只用6毫米厚的岩板。这个是大家没想到的。 第二个是岩板应用方案还没有做到极简化。我们做的岩板橱柜、浴室柜等等,到了终端,结果没有专业人员安装不了,成本又很高。我现在研究的就是岩板应用的极简化,你既要让客户感受到这个东西好,又要符合现在的这个趋势。 第三个是岩板大规模施工还很困难。岩板比较贵又容易破碎,对加工和施工的要求很高。现在岩板在终端的情况是设计师愿意用,客户也想要,中间就卡在那里没人施工。业内很多老板跟我交流最多的就是这个问题。 第四个是岩板品质还得再提升。施工完没有问题,一年内可能也没有问题,但是后面只要在中间开孔,就都会出现岩板炸裂的情况。我们正在和诺贝尔研究这个问题,也有一些成果。 还有,在传统的竞争里,中小品牌是很难与头部品牌抗衡的,成本、资金流、品牌、营销体系等等都没有优势。我们必须跳出这个圈子去竞争,我现在探索的就是开社区店做旧房翻新模式。实际上就是借这种店,把自己的产品推进去。这里面的关键点是组建自己的工人队伍,打造自己的赢利模式。这个方面我们已经在做试点,效果还是不错的,准备年内在广佛铺开。李桂生(恒古岩板)

我在陶瓷行业做了30多年,最先是做木纹砖的,把木纹砖普及消费,做到了细分领域的第一,后面是做岩板的。

对于疫情三年的变化,我最直观的感受就是日子难过了。以前的日子好过,只要胆大点去做,肯定会有机会。但是现在不行了,一个是需求在下降,产能又在增加,竞争变得更加剧烈。另一个是陶瓷属于高污染、高能耗的行业,需要符合国家的政策要求,我们面临着很大的转型升级压力。如果早期没有整合好资源,形成自己在生态链里面的地位,那么你现在是很难生存的。现在即便是头部企业应该都很难是吧?更何况我们只是中小企业。 在这个时候,我希望大家每个人都稳点。但是,这个稳不代表保守,而是在稳的基础上,寻求差异化,积极创新,要想办法给自己创造更多的效益。刚才有嘉宾说效益才是生意的核心,大家要正确的理解,这个不是让我们多赚点钱改善生活。一定要想我们做企业最终的核心目的是什么,一定是要有利他有价值。这样的话,不管面对什么变化,你一定能够生存下去。

对于这几年的门窗行业的变化,我是比较有感触的。一个是地推方式的变化,从2018年开始,就有企业在逐渐摒弃最传统的地堆方式。之前,我们是靠业务员背着包去冲市场;现在,我们是通过线上和资源平台提供的信息进行引流,尤其是2020年开始就全面加速了。门窗行业包括我们欧莱诺,在抖音这些互联网新工具上的投入是非常大的。 另一个是心态上的变化。以前,生意稍微好点,大家就拼命扩厂房,把厂房扩得很大,把租金拉得很高,但是它的效率谁也不知道。现在,疫情之下,很多老板都就务实了,他们回归到企业的本质,围绕着效率和效益去做提升,想办法去推动定制门窗的自动化,或者说是半自动化,不再像以前那么粗放。 疫情有不好也有好。不好的是它让我们的日子难过了。好的是它加速了我们行业的洗牌和企业的升级转型,让我们更加规范化,更加注重效率和效益。 如果没有这种大的波动,还是按照以前的老传统打法,我们这种新兴企业想进入头部一线品牌阵营,我觉得压力好大。现在对于欧莱诺是个机会。疫情这几年来,我们实现了爆发式的增长,从疫情前的3000来万的营业额,到了今年可以挑战1.2个亿,上个月订单量还是暴增的。由此可见,疫情对于企业,也是个机会,就看你怎么样去玩。

我们公司主要做红木家具的,高中端的产品都有,已经做了10多年时间。疫情对我没有太大的影响。我们的沙发一套卖价大概在100万元左右,这方面的购买力只有提升,是没有下降的。可能是销售端不一样,但市场的蛋糕还在这里,通过抖音或者设计师介绍客户过来的还是在增长。新的营销方式我们也在关注。

我们是出口型的企业,在疫情期间接单能力是不用担心的,交付这一块反而是对企业最大的挑战。比如说你现在你接出口单,可能三个月以后一次交货,怎么提高企业的效率,怎么去控制成本,怎么去把控你的变数,像材料成本、汇率和运费的上升,就是对一个企业很大的挑战。 因为疫情我们在产品渠道这方面已经是变化比较大,终端客户需求的关联度也越来越高。比如说定制那一块,从岩板到家具、沙发、各种柜体,其实都是不断在整合进整体家具里面了。还有一个是渠道,包括跨境电商、品牌出海等等,都是我们现在主要关注的几个点。

我们以软体类家具为主,目前的主要渠道是传统直营店,也有线上和线下的结合。这次疫情,对我们也没有太大的影响。一个可能是因为这两年来,我们跟很多设计公司、整装公司、软装公司以及房地产商在合作,提前给他们素材和模型,为他们设置套餐,将产品做到前端去了。相对于陶瓷、卫浴、门窗来说,家具是属于后端产业。不过,消费者来选购家具的时候,设计师们会根据风格进行相应的引导。 另一个方面,可能是因为我们产品的风格跟现在90后比较匹配。我们产品倾向于设计类。今天过来参加活动,是因为看到我们有很多客户也开始在转型了,他们开始在做全案了,我看看能不能整合些资源,大家一起来玩。 疫情对行业展会的影响倒是比较大。按原计划,3月初,广州、东莞、深圳、龙江都会有世界级的家具展会,但是由于疫情,展会取消了。像龙江这边的企业,多是以营销型为主的,开展厅就有几千上万家,而且展厅也做得很大,基本上是3000平米起步,最大的有1万多方,就是展厅租金也让人头疼,现在很多企业都在寻求转型了,通过互联网等各种方法将产品渗透到前端的领域去。所以,大家会看到龙江这边在做直播和视频号和可能会多一些。

我仅从个人的角度谈一些看法。我认为在螺旋式的发展变化过程中,一些成功者可能像温水煮青蛙一样,没有想着去拥抱变化,所以导致我们有一些不上不下的企业不上不下的品牌现在就过得很难。以前一年能做10个亿的企业就可能啪地掉到1个亿去了,因为温水煮青蛙把你煮掉了,所以这种拥抱变化的思维是很重要的。 从宏观从微观从整个全球来讲的话,它都在变,但是它是螺旋式变化的。我也担心这种变化,我们现在做的还算不错,不管是我以前的工作来讲或我的企业来讲,这不错,是因为一直有危机意识,一直在观察怎么变,从哪里观察,就是观察中央的政策,走向中央的政策走向会走下去,跟全球的这种政策走向是有一定的差异化,差异在哪里?优势在哪里?我们再从中去寻找机会。以后国家肯定是扶持每一个品类前面那批优秀的企业,它们才是中国的未来。它可以有定价权,可以去跟国际竞争。 如何让你的产品能卖出价值出来?我们对消费者最负责任的做法,最好的服务就是让消费者把你的产品用在家里很放心,一辈子甚至两代人三代人,这个产品的花色没有过时、质感还是很漂亮,你在二次装修的时候还舍不得砸掉瓷砖,这才是最好的服务。把产品做好、用心做好产品才是对消费者最负责任的做法,也是服务全部的核心。当你产品做得最好了,产品都不过时了,消费者是不希望你有什么其他服务打扰他的,这时所有的服务都是多余的。

疫情虽然是第三年,但我们公司作为走高端路线的品牌,还是处在一个高速发展阶段,因为我们的产品主要属于中高端群体改善型的消费产品,就意味着一些现在手里有钱又追求品位的业主,会继续选择我们。因为疫情的影响,商场流量非常小,在第一年的时候,我们也是反应速度非常快,做起了线上直播去引流,效果也比较明显。我们今年公司内部一个是加大线上线下整合,通过抖音营销,包括直播短视频去推广产品,让更多的消费群体了解到高端的墙布。 再一个在产品上,我们是大力的去开发有品牌文化、有品牌调性的产品,创新花型花色包括工艺等等,我们认为真正有需求的消费者不会在意你那一点点价格的变化。

卫浴是个刚需产品,从这点看卫浴的市场份额其实并没有什么减少。但是由于疫情的影响,消费者的决策路径跟购买路径可能发生了转变,卫浴市场的蛋糕被重新分配了。以前市场好,只要我有产品,不管你男女老少,总有一个人会选上我对不对?但是现在市场变了,消费者变了,你也得跟着变。金牌卫浴也在变,一是专门开设了线上的产品线。其次是在宣传推广渠道方面,当下的消费群体在选择品牌和产品时,更重视上网找网红推荐款、看种草,所以我们将抖音直播、小视频、小红书等用了起来。再次是在生产方面,我们推出高端定制服务。这就是我们金牌卫浴应对市场变化的做法。我们要更精准的知道消费者是谁,而且还得比同行先找到他。

房地产跟家居建材不一样。一些头部企业经过调整之后,它的优势会越来越明显。一些小企业,如果没有足够的资金规模,又没做好成本控制,它可能慢慢的就被优胜劣汰了。但是整体来看,我们还是非常看好这个行业的,未来会有一个稳定的调整期,而不是像有些人以为的恶化下去。我认为这个行业会慢慢的聚拢,一些优秀的企业也会慢慢的去做调整。 疫情以来,碧桂园一直在稳健的增长,这得益于2019年的调整。首先是回归主业,关注业主,把产品和品牌做好,把内功练好。对于衍生出来多元化的例如新零售、农业、卫浴公司这些,我们会相对的更谨慎些。其次是提升物业,除了基本的三保以外,我们还在想办法增加社区的价值,增加客户的粘性。再则是服务外延,比如说市政类的环卫,政府工程物业服务,配合政府旧区改造等等。 未来,我们和各位材料商家将会有更多的合作机会。碧桂园已经有5500多万的业主,这么多小区,而物业就是他们解决装修升级和消费需的一个端口,我们要慢慢的让他有这个依赖性,不知道这对不对?在这里和大家分享一下。